不動産業「囲い込み問題」とは

不動産業「物件の囲い込み」とは何か

簡単な話、「物件の囲い込み」とは売主から売却依頼された不動産物件を、他の不動産業者に契約をさせない、ということです。
レインズで公開した物件を見て、他の不動産業者が「購入希望者がいます」と売主側業者(売主と契約した業者)に申し入れをしても、囲い込みをしている売主業者はそれを体よくあしらいます。
たとえば、不動産購入の場合、当然ながら事前に物件案内をするものですが、その案内依頼をお願いしても「すでにお話が入ってます」とか「担当者がいません」とか「契約予定です」などなど様々な理由をつけてまず案内させません。自社でガッツリ物件を囲い込んで放さないことから「囲い込み」といいます。

一昔前まではレインズにすら登録しない、などということもありましたが、さすがにそれは法令違反なので現在では登録はされることは多くなりました。(一瞬登録してすぐ消す、なんてことはまだまだあるようですが)
しかし、レインズ登録したからといって、「案内させない・契約させない」のですから実態はあまりかわりません。

「物件の囲い込み」の何が問題なのか。

物件の囲い込みの何が問題なのか、たんなる客付け業者(買主側の業者のことをこう言います)の恨み節なのではないか、といわれました。
客付け不動産業者恨み節はもちろんありますが、本質的には、不動産業者よりも一般顧客が損をこうむります。

不動産仲介業では先に述べましたように大手といえどもそんなに強くなく地域によっては地場業者(いわゆる街の不動産屋さん)のほうが強かったりしますが、そうした強い業者(つまり力のある業者)からの顧客紹介が受けられないデメリットは大きいです。

売主は物件を囲い込まれることによって「早期売却」が難しくなります
なぜ早期売却がメリットなのか、これは実際に売りたい人なら実感されると思いますが、売ると決めたら早く売りたいものです。
不動産売却にはさまざまな理由がありますが、たとえば、前の住まいを売却して新しい住まいの購入を考えている場合、売れないことは死活問題につながります。
住宅ローンが苦しくて売る人は生活破綻・人生破綻の危機に陥ります。
相続の場合は納税の問題もあるでしょう。会社の資産処分の場合は資金繰りもあるかもしれません。
やはり不動産売却には「売るタイムリミット」があります。
依頼した1社に購入希望者が来るのを待つよりも、地域の不動産会社一丸となって売却活動したほうが売却しやすいのは誰が考えても明らかです。

余剰資産などで「まぁ、売れるんだったら売ってもやってもいいよね~」みたいな人はごく一部です。(そういう人は不動産会社と売却契約は結ばないと思いますが。)

また、売主業者から絶対買わなければならないデメリットもあります。

不動産売買仲介の場合「不動産という単なる商品を買う」わけではなく、プロとしてのアドバイス・諸手続きも一緒に買うといったような、どちらかといえば商品購入というよりはコンサルティング購入の意味合いが強いです。

もちろんその本来必要なことができない単なる物売り営業マンも多いのが実情です。なにせ12,000社以上ありますから。
もし、あなたが不動産購入を考えた場合で、そんな海千山千の業者の中から自分に相性ぴったりの信頼できる不動産屋さんを見つけたとします。いわばあなたのプロの不動産エージェント。その信頼できる自分のエージェントを通して物件を買いたいと思っても、物件が他社にあってそこが囲い込みをしていた場合、どうあがいても自分のエージェントを通して買うことはできません。

売主のデメリットを知りながら自分の利益のために囲い込みするような悪徳業者からは普通は誰も買いたくないはずです。でも、相手が悪徳だとわかっていても、その物件がほしければその悪徳業者から買うほかないのです。
当然、その時点で物件はあきらめるという購入希望者も多く、本来であれば売れる物件が売りにくくなるという原因にもなっています。
大きな視点から見れば、不動産流通の阻害要因であり、国家的損失でもあります。

さらに、「物件囲い込み」は、それより前の段階での問題も引き起こしています。

それは「売れもしない査定額を提示して、売却契約をさせる」という問題です。
囲い込みを行う業者は、囲い込みとセットでこれをやるケースが多いです。

売却を取るためによく行われる手が「高値で売れます」という手です。

車の買取やその他の中古品買取などでもよく聞くフレーズではありますが、それらと不動産売却査定の決定的に大きな違いは、ありもしない高額査定を出すというところです。

不動産売却の場合その多くが「仲介」です。その査定価格で買い取るわけではありませんから高く査定しても不動産業者にとって痛くもかゆくもないわけです。(逆に買取査定では相場よりはるかに下の価格査定しか出てきません。
自分が買い取るわけではないので、売却契約を取るために同業他社が見たらありえない売却価格査定を平気で出す悪徳業者もいます。

売る側としては少しでも高く売りたいもの。「バブルの頃は○○したー」といまだに昔話をする方も少なくないですが、その売主の高く売りたい心理や、売主の素人ゆえの無知・勘違いを利用して、高い査定を出してとにかく売却契約を勝ち取る、が問題になっています。

不動産はほとんどの場合、査定が高かろうが安かろうが「相場」で売れます。(もちろん相応の上下の範囲はありますが)
とくにそれ以上という場合は「物件に特別の価値がある場合」や、あるいは「買う側に特別な理由がある場合」などごくごくまれです。
相場3000万のものを4000万で買う人はいませんし、もし無知な人を言いくるめてその値段で売ったらもはやそれは詐欺です。
不動産は相場でしか売れない、が基本ですが、それを知らない素人の売主は「高く売れますよ!」の不動産業者の言葉に騙されやすいです。それがブランド力のある不動産会社や口の上手い営業マンならなおさらです。

高く査定し、とにかく売却の契約を取る。当然、売却活動を開始してもその価格では売れません。ではどうするか。
次にくるのは「がんばりましたが残念です。売れませんでした。値段を下げましょう!」です。
こうして徐々に時間をかけて値段を下げさせて「相場」に持っていく、そして最後は売却できてめでたしめでたし、というわけです。

時間的余裕がある売主の場合はまだましですが、しかし中には時間的な余裕のない売主も相当数います。不安で追い込まれる人も少なくはありません。最後は追い込まれて、相場より安く買い叩かれる・安く横流しするようなケースもあります。

両手を狙った「売らせない囲い込み」そしてそこへ至る過程の「高値査定」、これが不動産売却の近年の問題となっています。

心ある不動産業者の中では、かなり前から自社HPやブログ・SNSなどで呼びかけをしていたり、仲間内での問題提起や話し合いなどもたれていましたが、なかなか一般世間では知られず、当たり前のようにこういう悪しき行為が横行していました。

やっと問題が表面化したのは、雑誌・TVなどの大手メディアがこの囲い込み問題を報じたからでした。
国交省もこの問題へようやく重い腰を上げはじめました。

日本人の資産の大きなウェイトを占める不動産、そしてその流通が阻害されるこの問題は大変大きなことです。
不動産は共同仲介があるからこそ、適切に健全に発展していけるのだと思います。
1社独占で売主・買主とも不便を蒙る事態が、今後の他業種からの不動産業参入でも起きてしまわないよう、しっかりと健全なる方向への進化を望みます。

 

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