家を売るオンナ、みなさん見てます?

  • 2016/7/25
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どうも!アイティーレックスの鳥海不定期コラムです。

不動産会社さんご用達「家を売るオンナ」みなさん見てます?
北川景子さん主演の不動産屋ドラマ。

僕は楽しみにしてたわりに第一話しかまだ見てませんけども、僕の周りの不動産屋さんではおもしろいと話題です。案内の仕方などが良いとかいう評判を聞きますが、第一話を見た限りでは小説「狭小邸宅」かな?という感じもしました。(ガツガツ家売る系のあの小説です。読んでない方はぜひ。業界の方は昔の胸糞悪い思い出が蘇ってくるかと思いますが。)

業界外の友人からも「ドラマみたいなあんな感じなの不動産屋って?」と言われますが、あんな感じともいえますし違うともいえます。舞台は大手不動産屋さんなのでしょうが、大手って店長によってカラー全然違うし、財閥系のRさんとSさんでも雰囲気も違います。
あの部署全体のゆるい感じはともかく、北川景子スタイルの厳しく報告させたり命令したりは普通にあるかと思います。サンドイッチマンはさすがにないかな。(最近フェイスブックでだれかがいまだにこんなことさせる会社があるって投稿してるのは見たけど)不動産仲介は営業会社ですからね、仕事に対して厳しさはありますよ、やっぱり。ただ、昔のように鉄拳制裁はさすがに少ないね。

昔と違ってイケイケは少なくなってだいぶクリーンになったので、その点で世間のイメージと実情の乖離は大きくなっているかと思います。

強烈な業者がまだまだいるので、その辺の業者が業界の悪評をなかなか払しょくできない要因となっていますが、大半の不動産屋さんはまじめに真っ当に仕事をしています。
とくに業界(不動産仲介)を構成するほとんどの不動産屋さんは5人以下の小規模事業者で「地域密着」や「紹介」などで成り立っていますから、小さな会社はそもそも悪評を立てるような仕事をするわけにはいきません。

ひと昔前までは焼き畑農業的な集客一発成約営業が主でしたけども、もはやそういう時代ではないです。ドラマでも仲村トオルさん演じる課長さんが「時代じゃない」を連呼しますが、集客をしてアテブツ→アテブツ→ホンメイ、それで買わなきゃ潰せ(徹底的に追い込め)が通じる時代じゃないです。

ネットでググれば評判も書かれる時代ですし、Yahoo!知恵袋や教えてGooや2chやソーシャルメディアなんかでも簡単に相談できる時代です。もう無茶はなかなか効きません。そこんとこが分かってない都会の大規模イケイケ売買仲介業者の多くが実際にリーマン以後すごく少なくなってしまっているのは業界のみなさんご存知の通りです。(その分のシェアを大手が取ったので大手シェアが伸びて市場構造が崩れましたが)

僕ね、たぶん中小不動産会社の社員さん社長さんからの相談を大なり小なり合わせて日本一受けていると思うんですよ。でね、そんななかで多くの不動産営業さんを見ていますと、やっぱりデキる営業さんって、会社の方向じゃなくてお客さんの方向を向いてるんですよね。

もちろん、サラリーマンである以上、営業ノルマとかもあるのでその辺のバランス取りは難しいですが、ほとんどの営業さんがノルマつまり会社のほうを向いているのに対して、デキる営業さんはお客さんの向いているからお客さんも「どうせ買うならあなたから買いたい」と言ってくれて、紹介も生まれやすくなって、高・好循環営業ができているんですよね。

不動産業も数年前から一発営業ではなくて事前説明型いわゆる初回面談営業が増えてきていて、ウチはそのための不動産売買の営業ツールを販売しているんですが、残念ながら、大半の会社さんはその事前説明型の営業手法を「めんどくさい・逃げられたら怖い・そもそもいままでのやり方を変えるのが怖い」となるんですよね。
で、昔ながらのイキナリ案内で撃沈して一発終了になるパターンがほとんどなんですよね。もったいないことに。

でも、デキる営業さんや社長さんは驚くくらい逆パターンです。

「個別物件に問い合わせしてきても個別要件が固まるまでは案内しても無駄。お互い不幸になるだけ」ってみんな言います。
お客さんは知らないことを知らない、要件定義をしてあげないと営業も実務も始まらない、のがどの業界でも鉄則なんです。
事実、昔ちょっと統計をとったことがあるんですが、問い合わせ物件が購入に至るケースは少なかったです。そして、やはり個別事情をしっかりくんで、信頼関係も作って営業するほうが成約率は段違いに高くなります。

わが国は、持ち家率50%、30代くらいでマイホームの右肩上がりがずっと続いてきましたが、もはやそんな時代ではないです。人口もすでにピークアウトし、平均所得も漸減傾向です。家は貸せない・売れない時代に突入しています。限られた顧客を集客をいかに効率的に決めていくかの時代です。
さらに言えば、それを高・好循環していかなくて不動産売買仲介事業は成り立たないので、高・好循環させていくためには、やっぱり商売の基本である三方良しを実現させねばなりません。「売り手良し」「買い手良し」「世間良し」です。

ふるーい営業のやり方習った人はね、はやくそれから脱却したほうがいいよ。

売買仲介だけでなく、賃貸のイケイケの人とかもね、おとり物件も勝手に余計な費用取るのも客をだますのも悪いこととさえ思ってないでしょ?そういうのが当たり前って育って独立していくから。マジでやめたほうがいい人生後悔するぜ。気が付いて後悔してきた人いっぱい見てきたし、後悔が深いほど気が付いたら病むからね。(気がついてもやっているは単なる悪党だからくたばったほうがいいと思いますが)

せっかく仕事をするのならば、お客さんをたくさん幸せにして天国へのマイル貯めたほうがいいでしょ?「あいつにだまされた」ではなく「あの人のおかげ」のほうがいいでしょ?
人生なんて寝てるか仕事してる時間のほうが長いんだから、仕事=人生みたいなもんよ。だとしたら、いい仕事してお客さん幸せにして自分も幸せになるしかないじゃん。

社員さんならノルマ・社長さんなら業績や資金繰りなど現実問題でいろいろあるとは思いますからきれいごとばかりも言ってられないかもしれませんが、どうせなら出来る限り綺麗事求めて生きていきましょうよ。不動産ってのは人の人生に深くかかわるもんなんだから。家を売るオンナでもそんなこと言ってませんでしたっけ?しらんけど。

 

以上、「家を売るオンナ」みてそんなこと思いました。

2話以降も見なくては、、、
一回見逃すとなんかね、、、

キャスト、イモトと北川景子が逆だったら面白いのに、って思った。

 

>>ウチが売ってる不動産売買営業ツールです。初回面談の武器としてぜひご活用ください。よろしくお願いします。

 

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