資料を送らない営業は可能か！

不動産・住宅ジャーナル／2000年４月15日号

　資料を送らない営業――というは可能なのだろうか！　トヨタ自動車の住宅メーカーであるトヨタホームでは今春から、“しません宣言”の営業を開始した。
　その内容は、次の3点である
（1）あなたがOKするまで電話しません。（2）あなたがOKするまで訪問しません。（3）あなたがOKするまで資料を送りません。

　これは、インターネット上に新しく開設した住宅販売のための専門サイト「One To One Office」の上で展開しているもので、家探しのプロセスは、次のようになる。
　（1）まず、インターネットでアクセス。（2）次に、サイトで紹介されている営業スタッフを選ぶ。（3）気に入れば、相談開始。
　それでは、この新しいコンセプトによるEメールまたはFAXでユーザーの家づくりのリクエストに応えるという住宅販売のスタイルは、定着するのだろうか。

　結論から言えば、定着どころか今後はこうしたスタイルが営業の主流になってくる見通しが強いのだ。
　何故ならば、インターネットの便利さを知ってしまったユーザーの大量登場によって、今後の家探し（建設、賃貸も含む）の最初の行動は、来店（展示場やモデルルームへの訪問など）よりも先に家庭内のパソコンから行われるのが普通になってくるからである。今後のユーザーの行動変化は次のように読むとよい。

　　Ａ：家探しの個人的嗜好が今後急速に高まってくる。
　　Ｂ：住宅ローンの金利などはインターネットの情報から受け取るようになる。
　　Ｃ：不動産の購入では、近隣の取り引き事例もネットで探す。
　　Ｄ：毎日、新しい情報を探す。
　　Ｅ：そのようにして自分の気に入った住宅を探し出したユーザーは、住宅会社や不動産会社に対して、より迅速で的確な行動と対応を求めてくる。

　こうしたユーザーの行動変化によって、住宅と不動産の市場はいま家庭内のパソコンに取り込まれようとしているのである。

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