”パワー仲介業”／首都圏では何社か

不動産・住宅ジャーナル／2002年５月15日号

　日本でも今春、インターネットの普及で、仲介業の形が大きく変わり始めた。首都圏では、郊外部で新築・中古戸建てと土地を取りまぜてチラシ営業を強力に展開してきた地域会社の新しい展開が目立つ。
　ここ2～3年の間にインターネットで家探しを行なうユーザーが急増したのに対し、彼らは、（1）物件情報の連合Webサイトと自社サイトへの掲載、（2）リクエストのメール受付＋電話応接。

（3）メール＋電話による現地案内への誘導、（4）受付リクエストメールからの顧客リストの作成＋追客―という、インターネットを駆使した新しい営業スタイルに挑戦してきたのである。
　そして、こうした各社（首都圏で150～200社／詳細は調査中）のうち、先進的なところでは早くもネットからの集客が30～40％に上り、成績も昨春に比べ20～30％の伸びを達成したところが多い。

　私たちは、こうした新しいタイプの企業群を、今後従来型の仲介業（【1】店頭営業、【2】チラシ集客―などが中心。もちろん、【3】自社ホームページやサイトに物件情報の掲載も行なっているが、【4】インターネット・Web営業が戦略上で明確に位置付けられていない）と区別して"パワー仲介業"と呼ぶことにしたらどうだろう。
　今号から、＜ネット駆使の"パワー仲介業"が急成長＞という報告記事が始まっているが、この企画では"パワー仲介業"とはいったいどのようなものなのか―その形態を探ってみたいと考えている。

　ところで、いま想定している"パワー仲介業"の姿は、次の5点が特徴。
　（1）営業エリアを得意エリアに特化、（2）Webサイトとして自社サイト＋不動産情報サイトを利用。
　（3）営業形態はチラシ営業＋Web営業、（4）顧客発生はネットからの集客が30～40％、（5）メール成約率の全成約数に占める割合が20～30％、（5）業績の成長性は年率20～30％。

　さらに、付け加えるならば、（6）従来から、地域で有力な展開を図っていたところが、ネットとメールを駆使した新しい営業スタイルを導入、（7）メール営業を推進できる営業マンを大量に育成している―ということになるだろう。

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