ネット客「エンドーさん」との付き合い方

不動産・住宅ジャーナル／2002年10月１日号

　好評を頂いている「エンドーさん・シリーズ」も今号が最終回。ここで、前回でもふれた米国ではIPC（Internet enPowered Consumer（インターネットによって力を増した消費者）と呼ばれているインターネット顧客の特徴をもう1度みておくと、以下のような行動特性を持っている。

　（1）家探しの時間を制限・束縛されたくない。（2）モデルルーム（店舗）に行く時間がない。（3）営業マンと直接話したくない。（4）情報収集が簡単／手数料の減額を要求してくる？（5）物件の特定まではネット上で行なう。（6）出来れば、気に入った営業マンを自分で見つけたい。
　ユーザーも市場も、かつての「エンドーさん」が住んでいた時代とは、大きく変わりつつあるのである。
　インターネット顧客の対極にあるのが、チラシ客ということになるが、両者はどのような違いを持っているのだろうか。

　＜チラシ客のユーザー行動特性＞　（1）チラシの本質はプシュメディアである／ユーザーはただ押し込まれるのを待っているだけ。（2）そして、ユーザーは偶然性の中で、よいと思ったらその時の気分（買いたいというウォンツ）で電話を入れて来る。（3）待ち受けていて、突然に行動を起こすのだから、購入条件、購入可能額などは眼中にない（検討されていない）。（4）多分に、その時の気持しだいで行動。（5）チラシをファイリングして、比較検討する人はいない。

　＜ネット客のユーザー行動特性＞　（1）買う意思が高い／有望見込み客である。（2）ネットから訪れるユーザー層は一般的に知識、所得が高い。（3）家庭（家族全員）がネットに慣れている。（4）リクエスト客および内容はすでに、自分の選択肢が反映されている。そして、自分の買える金額がわかっている。（5）したがって、営業はどこかの会社がプッシュしてあげるだけでよい。
　（6）しかし、リクエストは通常5～7社に対して行なわれるので、できるだけ速く対応しなければならない。（7）リクエスト（メール）をファイリングして行けば、見込み客リストになる。

　インターネット顧客の最大の特徴は、店頭での応接や電話連絡よりもメールのやり取りを望んでいることだろう。
　インターネットからやってくる新しい「エンドーさん」とは、以下の諸点に注目して、付き合ってみて下さい。
　（1）エンドユーザーは、＜ネット市場＞には、比較・選択ができる情報量の多さに価値を見い出している／このため、情報量の少ないサイトは絶対的に不利である／従って、これと反対に情報量が多いということは、ネット市場に限らずユーザーに支持される不可避の条件となってくる。
　（2）エンドユーザーの多くは、＜より多くの情報の中から、自分だけの一品を選びたい＞と思っているのが普通である。

目次へ戻る

ホームページへ戻る

●お問合せ先：(株)不動産データ＆ジャーナル社

〒358-0027　埼玉県入間市上小谷田1-3-3-501
TEL　04（2964）7411
FAX　04（2965）6707
E-MAIL asami47@gol.com