日米最前線レポート

仲介手数料の減額／物件情報公開時代への完全対応マニュアル
米国に学ぶ流通業の新しい収益モデルとは何か

＜レポート本編／目次＞のご案内

【第１部】	米国で続々登場／FFS（Fee-for-service）とは何か（従来型コミッションとの比較）
【第2部】	族生するオンライン・ブローカーの実例と新しい事業機会の創出
【第3部】	On Line Agentsと旧秩序（NAR／MLS）とのバトルおよび調和あるいは共同行動
【第4部】	FFS（Fee-for-service）はどのように発展してきたか／1981から2000年までの沿革
【第5部】	FFS（Fee-for-service）の現状と将来／業界はどう対応しようとしているのか
【第6部】	革新者として市場と業界慣行の改革にのぞむフルサービスのオンライン不動産業は地域にどう馴じんで行こうとしているのか
【第7部】	eRealty対Austin 協会が裁判闘争／全米リアルターズ協会（NAR）のインターネット開示政策（IDP）とは何か
【第8部】	NAR／MLSプラットフォームを誰もが利用できるような手当てを開始

【第１部】

米国で続々登場／FFS（Fee-for-service）とは何か（従来型コミッションとの比較）

＜第1章＞

コミッションとFFS（Fee-For-Service）はどう違うのか

　FFS（Fee-For-Service）＝「行われたサービス分だけ料金を払う制度」
　(1)目覚めてしまったインターネット時代のユーザー／そこで展開されているのがオンライン・ローカーによるFFS（fee-for-service）だ
　(2)第三者のコンピュータによるインターネット技術を使った会社が与る衝撃／その光と影
　(3)バイヤーとセラーの両方がともにエージェントを求めているものは何か
　(4)今後はバイヤーとセラー、エージェントがともに変わってくる

＜第2章＞

Online Agentは従来のエージェントと同じほどプロなのか

　Online Agent=Webサイト上に不動産取引市場を開設し、そこで仲介業務を行うAgentあるいはそうしたサイトの開設者、もしくはそのサイトに専属で働くAgent
　(1)全国に広がるオンライン・ブローカーを嫌う人もいる
　(2)オンライン・エージェントは悪い狼ではない／従来のエージェントと変わらない
　(3)チームで働きクライアントに質の高いサービスを提供

＜第3章＞

e-Broker は仲介手数料を下げすぎていないか？／ではなぜe-Brokerは従来型に戻りつつあるのかのか

　(1)「0％のコミションで100％のサービス」の売り文句はまずい
　(2)取扱い金額の如何で手数料を決めるのはFFSではない
　(3)ライセンスを持ったエージェントをフィールドエージェントとして配置
　(4)リスティング側のコミションは1．5％に固定化
　(5)仲介コストのディスカウント競争は市場で大きな問題に

＜第4章＞

e-Brokerにとって顧客サービスは弱点か？

　(1)本当にプロなのはe‐Ｂｒｏｋｅｒか／あるいは従来のブローカーか
　(2)顧客サービス部門を設置してフルサービスのビジネスをネットで行う
　(3)コールセンターで応対し、現場にはフィールドエージェントを設置
　(4)あまり聞きたくないオンライン・ブローカーの動静

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【第２部】

族生するオンライン・ブローカーの実例と新しい事業機会の創出

＜第1章＞

homebytes.com／従来のエージェンシーに与える大きな影響

　homebytesのDavid Clark社長（CEO）に独占インタビュー
　(1)FFS（Fee-For-Service）＝「行われたサービス分だけ料金を支払う制度」が新しいビジネスモデルに
　(2)新しい2つのカテゴリーで全国レベルでの展開へ
　(3)ベンチャー・キャピタリストが1,200万ドルの資本投資
　(4)FSBO＝売主直売市場は30～40％が挑戦／既経験者も新規購入者も新しい行動に走る！
　(5)州にまたがるライセンス保持者がコールセンターで直接電話応対！
　(6)市場はGDPの15％でコミッションは320億ドル（3兆5,000億円）にのぼる！
　(7)従来の仲介業務では、支払額とサービスが適合しない！
　(8)業務の本質と従来型仲介業の調整はどうなっているのか！
　(9)Buyer' AgentとSeller's Agentの役割は何か！
　(10)当社は従業員中心の会社である！

＜第2章＞

巨大な不動産FC／ディスカウントe-Brokerageに突入

　(1)ディスカウントe-Brokerageは組織で行うのか／加盟店に任せるのか！
　(2)インターネット上でユーザー獲得に向けたFCの活動は何故遅れてしまったか！
　　　＜ほとんどのフランチャイズの場合＞
　　　＜積極的な対応を進めてきたPrudential＞
　　　＜RE/MAXはリスティングでNARと連携＞
　(3)Coldwell Bankerは「My Page」を仕立てる／バーチャル・オープンハウスも実施！
　　　＜遅れをとるCentury21とERA＞
　　　＜加盟店はイニシアティブをとれる立場に＞
　(4)顧客対応で新しい挑戦を開始！

＜第3章＞

オンライン・ブローカー／新しいリアルターに事業機会を提供

　(1)オンライン・ブローカー（Online brokerages）は魅力的な職業だ！
　(2)不動産業務のベテランが顧客サービスを行う！
　(3)OJTと軍隊式で厳しいチームトレーニングを実施！

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【第３部】

On Line Agentsと旧秩序（NAR／MLS）とのバトルおよび調和あるいは共同行動

＜第1章＞

eRealty、オースティンのリアルターズ協会によって提訴される

　(1)Ａｕｓｔｉｎリアルターズ協会がオンライン・ブローカーのeRealtyを提訴
　(2)論点は、1.不当競争　2.著作権侵害　3.誤った宣伝広告の－3点
　(3)協会はMLS使用規則を変更／その時はすでにユーザーが多数
　(4)MLSの継続使用で一時的緊急差止め命令を提出
　(5)オースティンの協会は何を恐れていたのか
　(6)さて、あなたはMLSの使用権をどう思われますか

＜第2章＞

コミッション・システムは不公平か？

　(1)コミションはどうあるべきか／そして仲介業における受託者責任とは？
　(2)成約報酬に不成約ケースの報酬を乗せてもよいのか
　(3)コミションは何故、取引き金額にスライドするのか
　(4)最善の方法を選択する余地がなかったこれまでのユーザー
　(5)解決策としてFFS（Fee‐for‐Service）を提案したい

＜第3章＞

MLSのデータ保護問題／MLSが死んでしまったら一体どうなるのか？

　(1)MLSはただ単なる情報提供ではない
　(2)MLSのデータは管理されなければならない

＜第4章＞

ダラスの市場リーダーは、ｅ-ディスカウンターによって動揺もしなければ、掻き回わされもしていない

　(1)「ロケーション、ロケーション、ロケーション」対「顧客サービス、顧客サービス、顧客サービス」
　(2)従来のブローカーも料金は交渉次第だった
　(3)オンライン・ブローカーは市場性の高い所から展開へ
　(4)家の売買は未だに感情に訴える部分が大きい

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【第４部】

FFS（Fee-For-Service）はどのように発展してきたか／1981から2000年までの沿革

＜第1章＞

FFSのチャレンジャーHelp-U-Sell／ついに花開くタイミングが到来

　(1)誰よりも早く最初のFFS(Fee-For-Service)のフランチャイザーとしてスタート
　(2)これまでの市場展開がゆっくりだった4つの背景／アンバンドル＝別立てにした価格付け方式による仲介サービスを実施
　(3)消費者とブローカーの両方が共鳴／すべての業種の中でTop 100に／FC加盟希望者が湧き水のように押しかける

＜これまでの市場展開がゆっくりだった4つの背景＞（要約）

1.	80年代と90年代のほとんどの期間、ブローカーに所属するエージェントとブローカーは、すべてセラーを代表するエージェントであった。そして、バイヤーには、受託者責任をもった代表者はいなかった。　ところが、1983年に連邦取引委員会（FTC）による不動産業界の（セラーとバイヤーの両方を代表する）二重代理制度に関する否定的な調査結果が発表されると、リアルターに対する消費者の大きな反発が起こったのである。
2.	20年前には、この業界はブローカーが中心であった。そして、エージェントには、ブローカーから合計したコミッションを平均して50-50の割合で分けたコミッションが支払われていた。　しかし、RE/MAXなどによるコミッション100%のフランチャイザーが出現し、ブローカーはエージェントにどれだけの市場を与える事ができるか、エージェントが仕事をしやすくするためにブローカーがどれだけのツールを用意出来るかが、エージェントを雇用する条件のようになってきたのである。
3.	Coldwell BankerやPrudentialなどのメガ・ブローカーと呼ばれる巨大規模のブローカーは当時（およそ20年前）、地方におけるスターであった。そして、メガ・フランチャイザーは80年代と90年代を通して米国の主な市場に進出し、売れ筋の市場における各地のブローカーを買収し、あるいは新しい事務所を開店してきたのでる。
4.	しかし時代が展開して、インターネットの普及が進むと情報開示を求める消費者運動とも相俟って、消費者がインターネットからより多くの家の売買情報にアクセスできるようになってきた。　それは、ちょうど20年ほど前（1983年）に示された連邦取引委員会（FTC）による不動産業界の二重代理制度の否定的見解を契機に、リアルターに対する消費者の大きな反発が起こったのと同じようなインパクトを、不動産業界に与えるようになって来たのである。

＜第2章＞

インターネット時代のHelp-U-Sell／どのような仕組みか？

　(1)従来のブローカー・ビジネスとのシステム上の違いは
　(2)FFS （Fee-For-Service）で支払いはクロージングの時に
　(3)いくつかの事業形態を持つHelp-U-Sellの事務所
　(4)アンバンドリングしたサービスでセラーのパートナーとして働く

＜第3章＞

Homebid.comとeRealty.comの挑戦／オンラインでの不動産取引を開始

　(1)先駆者／Homebid.comとeRealty.comの戦略を覗く
　(2)最初のオンライン不動産業務を提供する会社としての発足
　　　＜Homebid.com／南フロリダの戦略＞
　(3)eRealty.comは、オンラインによるブローカー・ビジネスをセラーとバイヤーとの間で行う
　　　＜eRealty.com／ヒューストンのの戦略＞
　(4)取引過程における大部分をインターネット上で行ってもよい?

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【第５部】

FFS（Fee-for-service）の現状と将来／業界はどう対応しようとしているのか

＜第1章＞

不動産業界はどのようにFFS（Fee-for-service）を始めたか？

　(1)リアルターを通じてだけの家の売買が終焉！／IPC＝Internet-empowered consumerとは何か
　(2)どのようにe-ディスカウントが我々の家に忍び寄っているか
　(3)ブローカーの業態革命／バイヤー・セラーの受容理由とは何か
　　　＜ジェネレーション・ギャップ＞
　　　＜限られたサービス＞
　　　＜限られたサービス＞
　　　＜信用獲得は個人レベル／代理業務の内容開示を＞

＜第2章＞

どれだけFFS（Fee-for-service）は一般に受け入れられるか？

　(1)FFS（Fee-for-service）に対する脅威はどの程度なのか？
　(2)FFS（Fee-for-service）と呼ばれる「行われたサービスの分だけ料金を支払う制度」ははたして業界全体の費用引下げを行なうのだろうか？
　(3)消費者は本当にFFS（Fee-for-service）と呼ばれる「行われたサービスの分だけ料金を支払う制度」を求めているのであろうか？
　(4)あなたがリアルターを選択する基準は何か／その答えと割合

＜第3章＞

それでは仲介業は安い手数料サイトとどう戦うのか？

　(1)どこまでのサービスを提供し、どこまで受託責任があるのか
　(2)FFS（Fee-for-service）と呼ばれる「行われたサービスの分だけ料金を支払う制度」とディスカウントとの間を明確にしよう
　(3)FFS（Fee-for-service）と呼ばれる「行われたサービスの分だけ料金を支払う制度」が従来のリアルターを助ける分野はどこにあるか
　(4)フル・サービスでいくのか／FFS（Fee-for-service）と呼ばれる「行われたサービス料の分だけ料金を支払う制度」か？
　(5)受託者責任を持ったサービス・レベル（fiduciary level service）とは一体何なのか？
　(6)受託者責任を持ったサービス・レベル（fiduciary-level service）は高い

＜第4章＞

FSBO（売主直売）やFee-cuttingセラーとどう仕事をするのか？／従来型仲介業にも求められてきた8つのコツ

　(1)どうしたら競争相手に打ち勝つ事が出来るのか
　(2)どのようにセラーと仕事をするか
　(3)従来型仲介業にも求められてきた8つのコツ

＜従来型仲介業にも求められてきた8つのコツ＞（要約）

1.	セラーがあなたに安い仲介料金を求める動機は何なのか探し出そう
2.	リアルターとしての自分の価値を十分知っておこう
3.	リスティング前のサービスパッケージを作る事も必要
4.	インターネット上に自分のところの費用（fees）を掲載しておく
5.	コミッションと費用（fees）の違いは何かを説明する
6.	あなたのサービス内容において機能的なものと受託者責任との関係を説明し、それにともなう各々の賠償責任の度合いを説明する
7.	もしあなたが、FFS（Fee-for-service）と呼ばれる「行われたサービの分だけ料金を支払う制度」で取り扱う場合は、MLSに関してはその地域のMLSと州の法律に準拠しなければならない事を説明する
8.	現実性があるものは何なのかテストしておこう

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【第６部】

革新者として市場と業界慣行の改革にのぞむフルサービスのオンライン不動産業は地域にどう馴じんで行こうとしているのか

YHD.com創業者社長が業界のプロフェッショナルへ向けメッセージ

親愛なる不動産業界のプロフェッショナルの皆様ヘ
YHD.comについて、もう聞かれているでしょうか

フルサービスのオンライン不動産業／YHD.comは

1.	YHD.comは、2000年5月に一般ユーザーに向けた仲介手数料2％から4.3%までのフルサービス・オンライン不動産業をニュージャージー州で開始。立ち上げにあたっては州内の主なホームビルダーやベンチャー・キャピタリストから支援を得ている。
2.	そして、2000年11月にはベンチャー・キャピタルから3億ドル（$3million）の資金調達に成功。今後3から6ヵ月間に、さらに10億ドルから20億ドルの資金調達を見込んでいる。
3.	YHD.comの成長は早く、2000年5月から10月までの6ヵ月間に、住宅販売150億ドル（150 million、うち50 millionは交渉中。戸数にして1,846戸、うち700戸は交渉中）の実績をあげてきた。
4.	YHD.comでは、これまでのニュージャージー州での展開を、2年以内に15から20のエリアに拡大する計画である。

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【第７部】

eRealty対Austin 協会が裁判闘争／全米リアルターズ協会（NAR）のインターネット開示政策（IDP）とは何か

＜第1章＞

オンライン・ブローカーのeRealty.comがテキサス州オースティンのバイヤーにマネーセーブができる物件を提供

　「全米4番目のインターネット市場であるAustinでオンライン不動産サービスを開始」
　(1)不動産市場が活発でネット人口が多いところから展開
　(2)これまでのあり方から脱皮して一歩も二歩も前進
　(3)フルサービスのブローカー・ビジネスを全国で展開へ

＜第2章＞

Austinリアルターズ協会がオンライン・ブローカーを提訴／インターネット上での不動産取引業務を行う上での戦いが始まる

　(1)何故、Austinリアルターズ協会だけが提訴したのか
　(2)MLSの使用方法同意後に協会が規則を変更した？
　(3)「リスティングは、一般公開情報」ではない
　(4)MLSの使用を認める一時緊急差止命令を下す！

＜第3章＞

オンライン・ブローカーのeRealty.com／MLSに関する法的訴訟問題で勝訴！

　「Austinリアルターズ協会はMLS情報をオンライン仲介会社にも提供しなければならない」
　(1)eRealtyの勝利はビジネス業界一般における大きな勝利
　(2)オースティンの不動産業界に貢献して行けるものと確信
　(3)eRealty.comのBuyer services ＆ Seller services について
　　　＜バイヤーズ・サービス＞
　　　＜セラーズ・サービス＞

＜第4章＞

オンライン・ブローカーのeRealty／Austinリアルターズ協会との訴訟問題で最初は勝訴を勝ち取る

　(1)e-コマースの本質は経済性を消費者に還元することだ
　(2)旧秩序が崩壊する姿を目の辺りに目撃
　(3)判事裁定／オースティン協会とeRaltyは話合いでの合意を
　(4)Austinリアルターズ協会の声明文の要旨

＜第5章＞

Austinリアルターズ協会のKennedy会長にオンライン・ブローカー問題で独占インタビュー

　Diane Kennedy、Austin リアルターズ協会会長とのインタービューでは、なぜAustinリアルターズ協会はリスティング・データ・ベースの所有権を主張するのかを解明する。
　(1)Austin協会はeRealtyのMLS使用に不同意を表明
　(2)eRealtyが顧客リベート・ブローカーだと知らなかったのか
　(3)いくつかの他サイトには使用が認められているようだが
　(4)協力的な競争相手ではMLSの使用公開が許される
　(5)法廷の裁定は本質を掘り下げるための臨時的措置だ
　(6)Austin協会の妥協案はeRealtyが却下
　(7)MLSデータは協会の著作権の下に管理されている
　(8)MLSヘのリンクはよいがデータのコピーは許されない
　(9)新しい技術は何も恐れるものではない

＜第6章＞

判事がAustinリアルターズ協会対 eRealtyの緊急差止命令での判断差控え

　(1)MLSの使用を認める政策変更で民事訴訟が”仮終結”
　(2)すべてのメンバーによるWebサイト上での掲示が可能に
　(3)NAR（全米リアルターズ協会）がMLSデータの公開政策を採択
　(4)eRealtyは「ビジネス形態の勝利宣言」を法廷に求める

＜第7章＞

なぜ、Austinリアルターズ協会とeRealtyとの訴訟問題は終わっていないのか／全米リアルターズ協会（NAR）のインターネット開示政策（IDP）とは何か

　(1)Austin協会によるeRealty提訴からNARのMLS公開まで
　(2)会員のMLS公開を制限し"金儲け"に走っていたNAR
　　　＜リスティング・アグリゲーター／Listing aggregators＞業務とは何か
　(3)”金儲け”のマーチに会員からの苦情がオンライン上で増加
　　　＜HOMESTORE.COM,INC．が住宅・不動産物件情報Webサイトの頂点に＞
　(4)救世主となったNAR／Austin協会がMLS公開指針を採択
　(5)NAR／インターネット開示政策（IDP）の声明文（要旨）
　　　＜NAR's Internet Display Policy（IDP） Statement＞
　(6)MLSの使用制限をめぐる緊急差止命令を法廷が解除
　(7)MLSの商品化に乗り出した物件集積業者（aggregators）
　　　＜2000年秋／米国での驚愕的なできごと＞
　(8)賢いソロモン王のようにも輝いて見えるNAR？
　(9)玉に傷／NARのIDPが浮き彫りにしてしまった事
　(10)eRealtyは問題解明のためにさらに闘う！
　(11)遅きに失したNARのMLS公開政策

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【第８部】

NAR／MLSプラットフォームを誰もが利用できるような手当てを開始

＜第1章＞

データ交換の新しい基準でサービスがシームレスでスムースに

　全米リアルターズ協会（NAR）が次世代MLSのスタンダードとなるRETS（Real Estate Transactions Standards）のテストにOK
　(1)NAR／標準取引プラットフォームの新しい基準を承認
　(2)Realty One、VISTAinfoなどCross-Industry Working Groupがサポート
　(3)ユーザーの住宅売買を新しいテクノロジーと戦略で総合支援<

＜第2章＞

テクノロジーサポーターのVISTAinfo／MLSの全国統一利用に向けてアライアンスを拡大

　(1)必要なリスティングを簡単で早く入手する事が出来るように
　(2)VISTAinfo／NARのMLSプラットフォームを誰もが利用できるような手当てを開始

＜第3章＞

ナスダックとNYSEに上場の VISTAinfoとAon社が連携／新会社を設立し個人の住宅売買プロセスを支援するとともに関連商品を提供

　(1)新しい共同所有のｅ-コマース会社を設立
　(2)住宅売買のプロセスにおけるエージェントの役割強化がカギに
　(3)ホーム・オーナーとホーム・バイヤーに直接アプローチ
　(4)VISTAinfo／AONについて

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