◆ 米国型に学ぶ流通業の新しい収益モデルとは何か 
米国・不動産ネット／ドットCOM企業の戦略大研究
ブックレット＜14＞
『日米で同時進行／不動産流通のWeb革命を読む』
緊急セミナー／『【米国を席巻するCRM業態革命】を半日で学ぶ！』
センチュリー21／住通チェーンの2大FCが
手数料の減額・自由化を予測 |
センチュリー21／住通チェーンの不動産2大FCは、2001年1月に開いた大会、全国セミナーで、仲介手数料の減額・自由化を予測。会員への注意を喚起した。
これは、「賃貸分野での客付け手数料半額化などの動きが、やがて売買分野などにも及び、2001年は仲介手数料の減額・自由化が始まる年になる」としたもの。
両FCでは、
（１）提供したサービスに対する手数料の獲得、
（２）地域に密着した得意分野の開拓、
（３）従前から推進している顧客満足の強化
などを対応策として呼びかけている。 |
◆ 米国型に学ぶ流通業の新しい収益モデルとは何か
米国・不動産ネット／ドットCOM企業の戦略大研究
ブックレット＜14＞
『日米で同時進行／不動産流通のWeb革命を読む』
緊急セミナー／『【米国を席巻するCRM業態革命】を半日で学ぶ！』
■不動産業界におけるIT化と仲介手数料はどうなるか／レインズ情報が早い時期に一般公開されることはない
センチュリー21・ジャパン／2001年度本部方針
福島 洋介社長／発言要旨（2001年1月23日） |
（株）センチュリー21・ジャパン（本社・東京、福島 洋介社長）は2001年1月23日、東京千代田区の赤坂プリンスホテルで「2001年度／日本年次総会」を開き、今年度の本部方針を発表した。
今年度の本部方針では、この1月に就任した福島洋介新社長が「ＩＴ革命への対応」を最重要課題として（１）2001年中に、全加盟店のインターネットを完了する（２）そのうえで、本部・加盟店間のエクストラネットを構築し、事務の合理化などのサポート事業を展開する――ことを強調した。
その中で、＜不動産業界におけるIT化と仲介手数料はどうなるか＞にふれ、要旨次のように述べた。以下に関係部分を報告する。 |
これまで、2001年の住宅・不動産市場について、いくつかの指数を使ってお話申し上げましたが、ここでもう一つの大きなテーマである「不動産業界におけるIT化、インターネットを利用したビジネスの傾向と、それに伴う仲介手数料の動向」について、お話したいと思います。
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（１）ネットによる成約は数年後には30〜50％にアップ
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まず第1は、不動産取引のインターネットによる成約の傾向についてです。どこまでインターネットによるビジネスかという難しい問題ではありますが、現在の大手他社では全体の取引件数のうち5〜10％の取引がインターネットを経由したものであると言われているのが実態です。また、数年のうちにはこの比率が、30〜50％程度にアップするだろうと見込んでいるようです。
この数字はともかく、センチュリー21グループも、これまで以上に積極的にIT化に対応していかなければ、生き残れないことは確実な事でしょう。 |
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（２）不動産情報の流れは大きく変化／しかし、レインズ情報が早い時期に一般公開されることはない
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第2は、レインズの公開についてです。この問題については法的な問題もあり、それほど早い時期に一般公開されることはないとは思います。
しかし、時代の流れとしては、いずれ何らかの形で不動産情報がお客様のもとへ、直接流れるようになることは間違いのないことです。こうした現実にいかに対処するかが、大きな問題です。 |
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（３）日本でもインターネット業者が出現／手数料引下げ圧力が強まってくる
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第3は、アメリカでもすでに見られますように、日本でもインターネット仲介業者が出現し、仲介手数料をダンピングしてユーザーを獲得しようとする動きが出てきていることです。
他方、お客様もインターネットから直接不動産情報を入手し、不動産取引に関わるケースが多くなってくるでしょう。
当然、そこでは手数料の引き下げの圧力がますます強くなることは覚悟せざるを得ないでしょう。
これまでのように、一定料率の手数料を頂ける時代は終焉を迎えるのです。まさに、手数料とは、”お客様に提供したサービスに対する対価”と、位置付けられていくのです。
すべての業界における価格破壊の流れが、不動産業界をも襲ってくるという事実は、避けて通れないと言わざるをえないでしょう。 |
| （１）インターネットによる成約の傾向 |
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●現在5〜10％の取引がインターネット経由
●数年のうちに30〜50％へ |
| （２）仲介手数料の動向< |
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●インターネット仲介業の出現
●仲介手数料の引き下げ圧力が強まる
●一定料率の時代は終焉 |
| （３）不動産業界におけるIT |
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●手数料とは、お客様に提供したサービスの対価
●対価に値するサービスの提供を心掛ける |
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◆ 米国型に学ぶ流通業の新しい収益モデルとは何か
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『日米で同時進行／不動産流通のWeb革命を読む』
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■2000年10月15日付け『日経新聞』の掲載記事や年末から展開されている賃貸仲介手数料半額などについて起きてる事態の本質は何か
住通チェーン「2001年新春／経営トップセミナー」
山田 芳郎専務からの問題提起と対応方針（2001年1月11日） |
（株）住通チェーンは1月11日、「2001年新春／経営トップセミナー」を開き、同社の山田芳郎専務から、＜仲介手数料半額などについて起きてる事態の本質は何か＞とする問題提起が行なわれた。
それは、”21世紀初頭から、仲介手数料が自由競争時代に入った”ということである。これまでは、仲介する際のサービスの内容如何に関わらず一定の手数料が決まっていた。そこを前提として、仲介業務のすべてが出発していたと言っても過言ではない。
ところが、今後の手数料は自由競争の時代に入り、それがいろいろな形で現われてくる。その観点から、今後起きてくるであろう事態に対して、課題と対策について述べたい」。
1月11日に開催された（株）住通チェーン「2001年新春／経営トップセミナー」で、同社の山田 芳郎専務は上のように要旨を述べた。
以下に概要を報告する。 |
＜1＞現在起きている問題とは／手数料は自由競争時代に
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（１）現在起きている賃貸仲介に関する手数料問題について
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ある全国の大手チェーンは、賃貸住宅の仲介手数料については「半月分」というのを、大々的にＰＲしています。居住用建物の賃貸借の手数料については、原則では借主が半月、家主側が半月となっている。
ただし、事前の了解があればいずれかから「上限1ヵ月」と定められている。したがって、そのチェーンの展開は原則に戻っただけで、それを逆手にとった方法です。逆手に取るということはどのようなことなのだろうか。
不動産業界では、借主から1ヵ月仲介手数料を取るということが当たり前になっているが、そのチェーンは原則に戻っただけで、それをあたかも画期的なごとく大々的にＰＲしているに過ぎないのです。
それではなぜ、入居者から1ヵ月分取っていたかといえば、市場が借りて市場であったからである。それが現在は、アパートなどに空室が目立ち、借り手主導の市場に変化をしてきているわけですから、手数料が原則に戻るような環境になってきたわけです。これまで当たり前のように、借主から1ヵ月の手数料を徴収していた業者は、”寝耳に水”で、今後どうしようかと右往左往し、その対応策に悩んでいる。
つまり、その場限りの対応策ではなく、まず「手数料が自由競争に入った」と言うことを認識して頂きたい。 |
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（２）自由競争時代に何をなすべきか／手数料は3パターンに
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まず第1に、（１）自社で家主から管理料を頂いている管理物件（２）管理料は頂いていないが、空室が発生した場合、専任媒介契約などが受託できる物件（３）地域の他社の客付け可能物件――の3種類に分類する。
次に、家主側から半月あるいは1ヵ月分頂ける物件について区分けをする。同様に、借主から１ヵ月分頂ける物件についても特定しておく。
現在でも市場の20〜30％の物件は、借主が仲介手数料を1ヵ月分支払っても入居したいというものがある。
一方、家主側には、業者に委託しなくても借り手はすぐに見つかるという物件もある。そのような物件は、借主から1ヵ月分の手数料を頂けるわけです。
というようなことで、まず物件がどのような種類のものなのか区分けをしておく。もちろん、市場の動向や物件そのものの競争力によっても違ってくるのは当然のことである。
つまり、賃貸仲介手数料の上限は1ヵ月ですが、（１）借主から1ヵ月分の物件（２）借主・家主側の双方からそれぞれ半月分づつの物件（３）家主側から1か月の物件――これが基本パターンとなる。
ですから、「当社の広告・宣伝費は無料、あるいは家賃の半月分です。または1ヵ月分です」ということではなく、物件ごとに広告費は変わってくるということになる。
担当者が変わっても、これは引き継ぎ事項にしておかなければならない。 |
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（３）手数料は少なくても、数多くの仲介事業を推進する
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このような中で、手数料が分かれになったり、一方から半月分しか頂けなかったり、あるいは手数料が万が一ゼロになるケースも出てくる場面がある。これについては、各会社の営業政策の問題です。競争相手の問題もあるし、会社の発展段階もあり、経営者が営業政策をどのように進めていくかという会社自体の問題として考えるべきでしょう。
今後どうなるのかと言えば、「手数料は少なくても、できるだけ数多く仲介業務をすべきである」というのが本部の方針です。
加盟店の中には、家主を対象にしてこの手数料問題に特化したセミナー開催を企画している会社もある。家主が最近の手数料問題に対する疑問などを、そこで納得ある説明をして、不安や動揺をなくしているのです。 |
＜２＞売買手数料も自由競争時代に／レインズ情報は必然的に公開される
2000年10月15日付け日経の記事と、それを否定する建設省のコメントが新聞に掲載されていましたが、私はこの一連の動きは「売買仲介手数料も自由競争時代に入った」ということを表したものであると認識している。
レインズ情報は、業者間の共同仲介情報であるということでこれまで運営されてきました。現在、この情報を一般に公開すべきかどうかで議論がなされているところです。2001年度中には方針が出る予定と言われていますが、これは必然的に公開されることになるのではないでしょうか。
もし、公開が実現しなければレインズの存在価値は無くなるということです。売主にとっても、元付け業者にとっても、直接レインズを頼らないで営業を展開しているのが実態になっている。公開した場合における、物件所有者のプライバシーをどうするかといったような問題はたんなる技術的なことです。 |
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（２）「バイヤーズ・エージェント制度」は日本では無意味
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そこで次に問題となるのは、「バイヤーズ・エージェント制度」、いわゆる買主代理人制度です。しかし、これは結論から言えば、無意味な制度と言えるでしょう。
日本の仲介制度には、「分かれの制度」がある。アメリカには、「分かれの制度」はない。買主代理人制度は、売主から販売代理を受けた業者または元付け業者が仲介を行い成約報酬を得たものの中から、客付け業者に払うという制度です。買主代理人への報酬の出所は、売主であり元付け業者ですから、結局、買主代理人は売主や元付け業者の営業の影響下にあるのではないか。
これまでは、買主は仲介手数料を払っていませんでしたが、買主側に立った営業活動を行うということで「バイヤーズ・エージェント」が生まれてきたわけです。
日本の場合は、そもそも「分かれの制度」があり、売主・買主双方の立場に立った業者が仲介の営業行為を行っているわけです。したがって、制度が生まれたとしても「当社は両者から手数料を頂きます」ということを、売主・買主双方に事前告知するだけ了解が得られるのではないでしょうか。これは、手続き論の範疇で解決するはずです。
問題は、情報がネットで公開されるようになると、誰でも情報は仕入れることができるようになることです。そして、客付け業者の物件を探すという業務が、相対的に低下してくる。恐らく数年後には、ほとんどの物件探しはネットを利用したものになってくるでしょう。 |
そうなると、物件探しだけの仲介業務の意味は無くなってくる。そこで客付けを行うという仲介業務は必要がないのかという問題が出てくる。しかし、そうなならない。
IT革命が進行しているアメリカで、客付け業者が必要なくなるのかということに対しては「NO !」という答えが返っている。
私どもの調査でも、ネットを経由して売買仲介で住宅を購入した買主に対して、仲介業者の必要性の有無について尋ねたところ「必要だ」という回答が返ってきている。
なぜ、必要なのか。彼らは、「物件は自分で探したが、その物件が本当に自分にあった物件かどうか、比較検討する上でアドバイスをして欲しい」ということでした。そのアドバイスを受けることによって、買主に安心感が生まれる。
そして、契約から物件引渡しまで円滑に行われる。また、ローン実行などの金融サービスなども期待をしている。つまり、仲介業者としての中身の濃いサービスを求めている。
「同じ情報であっても、売り手や仲介業者の所有する情報と買い手の所有する情報の内容には格差がある。したがって、業者抜きの直取引をするので業者は要らない」というのは契約として成り立ちにくいと言われています。
お客様は、自分が求めているサービスに対して本当に満足が得られれば、仲介手数料はこれまでどおり支払うということです。ですから、仲介手数料の割引などの路線に走る業者は、内容の薄いサービスしかしていないわけで、お客には正規の手数料の請求ができにくくなってくるわけです。 |
◆ 米国型に学ぶ流通業の新しい収益モデルとは何か
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